我住的小区附近是（shì）一条步行街，因为周（zhōu）边（biān）有三星、金业、先（xiān）锋、伟易达等（děng）多家（jiā）大型代工企业（yè），这个村来往人口大约（yuē）有3万人左右，所（suǒ）以这条（tiáo）街非常的热闹。同（tóng）时，这条（tiáo）街周边竟（jìng）然有50多家（jiā）理发店，这些店平均（jun1）每天（tiān）大约（yuē）有10位客人（rén）左（zuǒ）右（yòu）。可是，在一个狭小的小巷道里有一家叫“东方红”的理发店，每（měi）天（tiān）接待的客人达150人，周末更多达250名客人，一直忙活到晚（wǎn）上12点。如果你到这家店理发、洗头、护理的话，要排队至少1个小时（shí）。

可是，两年前，这家（jiā）店还是一家新店，每（měi）天接待人（rén）数才5位客人左右，生意非常冷清。

也就是在两年前的一个（gè）周六，我因（yīn）为（wéi）要去（qù）见一位重要（yào）的客户，打算理个发再（zài）去（qù）见（jiàn）客户，可是（shì），找了5、6家理发店（diàn），老板都说要（yào）等（děng）侯（hóu），所以才进了（le）这家叫“东方红”的理发店，因（yīn）为这家店没有（yǒu）一个（gè）客人，虽（suī）然有些担心他们的技（jì）术，但因为赶时间，也就（jiù）硬着头皮进（jìn）去了。

不知（zhī）道当（dāng）时是不（bú）是因为这家店客人少，好不（bú）容易有客人上门的缘故，他们的服务很热情周到：老板亲自为你沏茶，洗头妹亲切的跟你拉家（jiā）常，理（lǐ）发（fā）师仔细的了解（jiě）你（nǐ）的发型设计要求（qiú）等（děng）等，给（gěi）人的感觉还是很美好的。

其（qí）实，这些服务，大多（duō）数的理发店都（dōu）在（zài）做，可是，为什么这家店的生意如此冷清，仅（jǐn）因为位（wèi）置比较（jiào）偏僻吗？

直到这家店的店员把我送出门口跟我说（shuō）：“谢谢（xiè）老板（bǎn），欢迎下次（cì）光临！”的时候，我明白了，这（zhè）家店除了给我提供周到热（rè）情（qíng）的（de）服务（wù）外，老板根本没有做任何（hé）的营销动（dòng）作。

于（yú）是，我转回头，递给（gěi）老板一张（zhāng）卡片，对老板说（shuō）：“老板，你们的服务不错，技（jì）术也好，为（wéi）什么生意这么差，那是因为你不懂营（yíng）销，如果（guǒ）想让你的店铺3个月内营业额倍增（zēng）10倍以上的话，请（qǐng）打卡片上的电话，我会（huì）让你（nǐ）的（de）店在众多竞争对手当（dāng）中（zhōng）脱颖而出（chū）”。

可是，这个（gè）老板整整（zhěng）过了一个月才给我电话，老板原来姓容，广西南（nán）宁人（rén），说自己快撑（chēng）不住了，就找我试试。

我们的谈话是在“信天游”餐（cān）厅的包房进行的，容老板（bǎn）见面就开门见山（shān）的说：“陈老师，我快顶不住了，每个月都赔（péi）钱，地方偏，客流少，帮我出（chū）出（chū）主意吧”。

“容老板，你以前不是开理发店的吧？你也应该没有研究过营（yíng）销？”我说。

“对（duì），我以前是在工地干的，工（gōng）作很拼命，在理（lǐ）发店认识了（le）现在的老婆，开理（lǐ）发店是我（wǒ）老婆的心愿，攒了6年的钱才开（kāi）了这家（jiā）店，是一家的希望（wàng）。以（yǐ）前没有学习过营（yíng）销，一直认为只（zhī）要勤（qín）快，把客人（rén）服务好就（jiù）能把（bǎ）店（diàn）经营好，现在（zài）才（cái）知（zhī）道原来不是这么回事。”容老板看样子很（hěn）焦虑（lǜ）。

“主（zhǔ）意我倒是有几个，不过我也有两个小小的（de）条（tiáo）件（jiàn），如（rú）果你能答应，我们就探讨下”我说。

“没问题（tí），只要能帮到我就行”容老板说。

“第一个条件就是：你必须彻底的按照我出的主意去（qù）做（zuò），当然我不会（huì）让你去犯法，也（yě）不（bú）会（huì）让你增加投（tóu）资；如（rú）果你（nǐ）不执行的的话，那就白浪费你我的心思和（hé）精力，再好的点子也帮不了你，对不对？”我说。

“嗯，那是当然”容老（lǎo）板有点（diǎn）疑惑的点头。

“第二（èr）个（gè）条件：为保证（zhèng）你能执（zhí）行我的主（zhǔ）意以及（jí）作为对我的回报，你的（de）理发（fā）店要为（wéi）我提供一年（nián）的免费理（lǐ）发服务，一个月我至少（shǎo）到你店免（miǎn）费洗头理发一（yī）次，当然，如果（guǒ）我（wǒ）的点子1个月内没有效果，你（nǐ）可以拒绝为我提供服务，你看（kàn）如（rú）何？”我看着他。

“好，那（nà）就（jiù）这么定了，说说你的点子吧”他（tā）微笑着说（shuō）。

“我教（jiāo）你几个主意，但是，这几个主意你必须要按顺序去做”我说。

“好的（de），明白”容老板（bǎn）说。

“第一个主意（yì），你要假装你的店生意很（hěn）兴隆！”我（wǒ）说。

“假（jiǎ）装（zhuāng），生意兴隆还（hái）能假装？”容老板打断了（le）我说（shuō）话。

“对,没（méi）错（cuò），你要创造一种生意非常兴隆（lóng）的氛（fēn）围给顾客看，这样（yàng）你的客户才能相（xiàng）信你店的技术、服务（wù）都是非常受欢迎的，他们才可能走进你的店。举例：1年（nián）前有一则（zé）新闻报道，说有几千的苹（píng）果粉丝，半（bàn）夜（yè）4、5点钟（zhōng）带着（zhe）帐（zhàng）篷到（dào）苹果手机直（zhí）销店排队购买（mǎi）苹果机，你（nǐ）认为是真的（de）吗？”我说。

“不知道，应该（gāi）不是真的。”容老板说。

“在一些明星演唱（chàng）会（huì）上（shàng），那些粉丝哭着（zhe）喊（hǎn）着，“华仔（zǎi），我爱你！”，还有跑（pǎo）到舞台对明星强吻（wěn）、强（qiáng）抱、强摸（mō）的粉丝，甚（shèn）至还有（yǒu）兴奋（fèn）过渡粉丝晕倒的新闻报道（dào），但是（shì）有几个报道是真的呢？”

“我们先（xiān）不管他们是真是假，但是，这些（xiē）炒作报道（dào），只是想告诉人们一件事：这个（gè）产品很（hěn）畅（chàng）销，这个明星很受欢迎，对不（bú）对？”我继续说。

“我不是叫你去（qù）搞炒作，而是让你用（yòng）成功去证明你的（de）成功（gōng），你要先假装你已经很成（chéng）功，然后利用羊群效应来吸引（yǐn）你的顾客”。

“我还是不（bú）明白，我该怎么做？”容（róng）老板更（gèng）加困惑（huò）了（le）。

“你（nǐ）看你店里的（de）员工，没（méi）有客人的时候他们都在干（gàn）吗？”我问。

“他们都在休息啊，聊天、玩手机、看（kàn）电视，有时候我（wǒ）们也（yě）出去派（pài）传单、做宣传、拉客户，但（dàn）效果很差。”容（róng）老（lǎo）板（bǎn）说。

“那就是（shì）问题所在，假如有一个客户想理发的，可（kě）是（shì）经过你（nǐ）店门口（kǒu）的（de）时候，发现你的店里一个客人都没有（yǒu），你的员工都在玩，没事情干，他会怎（zěn）么想？”我问。

“对啊，这（zhè）倒（dǎo）没想过！”容老板（bǎn）说。

“如果（guǒ）我（wǒ）是客户（hù）的话，我会想：这家店服务（wù）肯定很糟糕或者技术肯定很差，要不（bú）然怎么会一个客人都没有呢，我还（hái）是去别家店吧，于（yú）是，你的客人就跑了。就像你肚子（zǐ）饿了（le）去吃（chī）饭，看到（dào）有两家饭店，一家饭店有几个（gè）人（rén）在（zài）吃饭（fàn），另一家（jiā）饭店一个客人都没有，请（qǐng）问你会选择哪家店吃饭呢？”我说。

“有（yǒu）道理（lǐ），那肯定是有客（kè）人的那（nà）家。”容老板说。

“客（kè）户见证就是最好的见证，所以（yǐ）你要做的第一件事就是让（ràng）你员工忙（máng）碌起来，闲的时候让他们扮演（yǎn）你（nǐ）的客户，让你真正的客户（hù）看到你店（diàn）的生意永远都是兴隆的”我说。

“你是（shì）说，没（méi）有生意的时候，就（jiù）让员工相互帮（bāng）员工洗头、理（lǐ）发、护理（lǐ）来吸（xī）引客（kè）户”容老板说。

“对啊，但你不能（néng）跟员工说这是（shì）为了吸引顾（gù）客而做的（de）事，而是告诉他们：我们是在（zài）没有客人的情况下，抽时间来学习和提升大家的技术。”我说。

“明（míng）白了，可是（shì），这样还是不能吸引新顾客（kè）主动来我店消费啊？”容老板说。

“没错（cuò），所以我要给（gěi）你出（chū）第二个主意，你刚才不是说你（nǐ）有（yǒu）安排员工出去派宣（xuān）传单嘛，你（nǐ）是怎么做的？”我问（wèn）。

“就是（shì）派发一些到（dào）店里洗头（tóu）、理发（fā）打7.5折之类的优（yōu）惠券，不过效果很差”他（tā）说。

“那都是老把戏了，几乎所有的理发（fā）店（diàn）都在干这事，对（duì）不对？我想很多人接到传（chuán）单（dān）瞄一下就扔（rēng）了，甚至接都（dōu）不接，对（duì）不对？”我说。

“对啊，没（méi）错（cuò），是这样的。”容老板说。

“那是因为你（nǐ）的优惠券吸引（yǐn）力太（tài）差（chà），客户根本不屑一（yī）顾（gù）。那么，我（wǒ）们（men）改进下，你看如（rú）何，你把优（yōu）惠券（quàn）改成《免费理发券》，上面写着“凭（píng）本券可以免（miǎn）费到“东方（fāng）红”理发店享受（shòu）价值（zhí）40元的名师理发一次（cì），由于本店接待能（néng）力有限，每天仅接待50名免（miǎn）费客户，本券一个（gè）月内（nèi）有效（xiào）。”我说。

“那（nà）我不是亏大了吗？”容（róng）老板打断（duàn）了我的话题（tí）。

“别急，听我说完，我教你的这（zhè）招叫“放大前端，垄断后端”，我们要（yào）赚的是后端钱（qián），免费（fèi）券的目的是（shì）抓住你（nǐ）的潜在客户，等下我会告诉你下（xià）一步如何进行（háng）后端营销；再说，你反正要付员工工资，不如做（zuò）一（yī）些免（miǎn）费活动，对不对？”我（wǒ）笑着说（shuō）。

容老板更加困惑了，开始摇头。

“听（tīng）我（wǒ）继（jì）续说，你做好免费券后，就安排你（nǐ）的员工（gōng）出去拼命（mìng）的派发。派（pài）发后，大多（duō）数拿（ná）到免费券的（de）人一定都想上（shàng）门享受免费的服务，对不对。接着呢，你要做的就是（shì）锁销，锁（suǒ）定销售（shòu）”我说。

“哦，锁（suǒ）销？您继续说”容老板（bǎn）有些（xiē）焦急。

“当客户（hù）拿着免费券上门享受免费服务的时（shí）候，你们一定要保（bǎo）证服（fú）务周到和热情，而（ér）且（qiě）彻底（dǐ）的（de）免费，否则你会赶跑（pǎo）你的客人。”我说。

“在客（kè）人享受服务的（de）过程当中，要你的（de）发型（xíng）师、洗发妹主动了解客人（rén）的习性（xìng）爱好，并把他记录下（xià）来，最重要（yào）的是要留下他们的的手机号码、qq号码，怎么留呢？”我（wǒ）说。

“你可以教他（tā）们（men）跟（gēn）客人说：陈（chén）先（xiān）生，你知（zhī）道不知道（dào）我们店有一项“客户体验活动（dòng）”？客（kè）户（hù）会说“不知道”。然后店员（yuán）就说：这（zhè）项活动就是：老客户每年可免费（fèi）享（xiǎng）受一次尊（zūn）贵的理发服务（wù），你（nǐ）只（zhī）要把你（nǐ）电话，qq留给（gěi）我（wǒ）们，我们每年都会电话通知（zhī）你上门体验理（lǐ）发服（fú）务（wù），你只需要对我们的服（fú）务提出一些评价建议就可以了。”

“这样你就能轻（qīng）易（yì）的（de）拿到客户的联络（luò）方式，只要客户（hù）踏进你的店门，留下他的联系方（fāng）式，那（nà）么，利用承诺一（yī）致的原则，接着你就可以推（tuī）出（chū）的会员（yuán）卡服（fú）务了。”

“接着要（yào）店员跟（gēn）客人说：陈先生，我们（men）店还推出了一（yī）项会员服（fú）务，加入“东（dōng）方红”会员（yuán），开通金牌会员卡，就可以享受充200元（yuán）送200元的（de）服务，这张会员卡可以跟你（nǐ）家人、朋友共同使用。”

“这样的活动就像手（shǒu）机话（huà）费充值，充100送100一样，往往（wǎng）是很难（nán）拒绝（jué）的，如果遇到比较抠门的客人呢，你可以推出年卡服务（wù）：陈（chén）先（xiān）生，我（wǒ）们店（diàn）还有一种年卡（kǎ）服务，只要（yào）100块就可以享（xiǎng）受12次理发服务，相当于每次理发只要8块钱，一年可（kě）以（yǐ）节省200多块的理发费（fèi）用，这张卡可（kě）以（yǐ）跟你家人、朋友共（gòng）同使用。”

“这样，你就能锁住每（měi）一个客户，让这些新（xīn）客户成（chéng）为你的会员，他就能长期在你（nǐ）店里消费，这就是锁销”我（wǒ）说。

“原来是这样，只（zhī）要他们成为（wéi）我的（de）会员，我（wǒ）就（jiù）可以向（xiàng）他们推荐洗头（tóu）、护理、染发等服务（wù）。”容老板眼睛开（kāi）始发出光芒。

“还有（yǒu）其他点（diǎn）子吗？一（yī）起来说来听听”容老板好像发现了一（yī）座宝藏（cáng）。

“毛主席（xí）曾说过：要在战争中学习战（zhàn）争（zhēng）。我们要在创业中学习创（chuàng）业，在营销中学习营（yíng）销，你先按我说（shuō）的（de）方（fāng）法（fǎ）去（qù）做，遇到问题我（wǒ）们再探讨（tǎo）。”我说。

2周（zhōu）后（hòu），容老板（bǎn）把我约到他们店（diàn），我看（kàn）到他们店（diàn）门口贴着一张大大（dà）的海（hǎi）报“高薪聘请（qǐng）发型师”，店里（lǐ）面有30多名客户（hù）在等候理发，看来（lái）效果不错。

他告诉我（wǒ）这一（yī）周过来免（miǎn）费（fèi）理发的有1100多人，实在忙不过来（lái），已经有（yǒu）400多人开通会员卡，仅锁销收入已有6万元多（duō）元（yuán）。

3个月后，他又（yòu）一（yī）次把我（wǒ）约到店里头，那（nà）天我看到他店里（lǐ）有（yǒu）20多客人在等候，我问他：“这些都是免费客户吗？”

“不是（shì）的，都（dōu）是会员，我们现在的会（huì）员已（yǐ）经有2000多人了，每天上百人过来理发，这个月营业（yè）额大（dà）约有20多万。可是，我们的（de）会员（yuán）抱（bào）怨很大，因为他们经常等候1-2小时才能轮到他们（men），有些顾客看到（dào）我们（men）这儿多人扭（niǔ）头就（jiù）走了，甚至有年卡（kǎ）会（huì）员要求（qiú）退卡，所以把你请过来（lái），该怎（zěn）么办？”容（róng）老板说。

“原来是这（zhè）样，你不能（néng）当理（lǐ）发（fā）而理发，你要（yào）做的是（shì）营销工作，而营销工作的基（jī）本条件就是要站在客户的立场思考问题”我说。

“如（rú）果你是客户，你无聊（liáo）的时候（hòu）会做什么呢？”我问。

“无聊的时候，可（kě）能（néng）就（jiù）会玩手机上网、看电影、玩电脑、看杂志或者玩游戏之类（lèi）”容（róng）老板说。

“这就对了，你的客户在等（děng）候的时（shí）候（hòu）是很无（wú）聊的，那么，你能够（gòu）为你的客（kè）户提供这些消遣服务吗（ma）？”我问（wèn）。

“当然可以。”容老板高兴的说。

后来，他（tā）在他店安（ān）装了5台（tái）可以上网的电脑，还装了无限路由，客户可以在（zài）它店里无线（xiàn）上网；在这里你还可以看杂志、报纸和小说；他甚至真的搬了（le）两台游戏机进到店里（lǐ），客人等（děng）候的时（shí）候可以在这里（lǐ）免费玩游戏（xì）机。据他说，有些老客户因为很享（xiǎng）受（shòu）这里的环境氛围（wéi），一（yī）周（zhōu）要到（dào）他店享（xiǎng）受3、4次洗头服务。

后来，他（tā）又推出一项电话（huà）预（yù）约（yuē）服（fú）务，他（tā）给（gěi）所有的会员发信息说（shuō）：如果（guǒ）你要（yào）洗（xǐ）头、理发、做（zuò）发（fā）型，只要一个电话，东方（fāng）红就为你（nǐ）预留席位，轮到你（nǐ）的时候，我们立即电话通知你过来（lái）享受服（fú）务。

亲爱的朋友，我（wǒ）不知道你看到（dào）这里的时候（hòu）有什么样的（de）启（qǐ）发（fā），正因为这（zhè）些小（xiǎo）小的营销（xiāo）技巧，让他营业额3个月（yuè）倍增了23倍，成为该村最火爆（bào）的一家理发店。

不过（guò）故事（shì）还没有结束，我（wǒ）们在不断的进步（bù）同（tóng）时（shí），别人也会进步啊；因为我们的（de）主（zhǔ）意、我们的（de）点（diǎn）子可（kě）能很（hěn）快就被人复制、被人创（chuàng）新，所以你只（zhī）能不断的进步，不断向前，就（jiù）像容老板的创业故事（shì）一样（yàng）。

大约的半年后，容老板再次把（bǎ）我（wǒ）请到“信天游”餐厅，说：“老（lǎo）师，我又出新问题了（le），还得你指（zhǐ）点下（xià）？”

“哦，说来听听”我说。

“第（dì）一个问题（tí）就是：我们的免费券（quàn）现在被竞争对手复制（zhì）了，他们也在用（yòng），而（ér）且发展（zhǎn）了不（bú）少会员；我们派发的免费券拉的客（kè）人越来越少了，我们该怎（zěn）么办（bàn）？第二（èr）个问题是：有些会员虽然有充值，但（dàn）已经2、3个月没来店里头消费了（le），我（wǒ）该怎么让他们过来消费？第三个问题是：有些会员（yuán）的（de）钱消（xiāo）费（fèi）完了，就没有继续再充值，也没有过来继续消（xiāo）费，我该怎（zěn）么让他们（men）重新回到我的店里消费？”他（tā）说。

亲爱的读者，当你看到这三个问题的时候，你会怎么做（zuò）？你不妨停下来思考下，在日（rì）志下面留言给我，看你的答案是（shì）否和我（wǒ）的答案一样？也（yě）许你的答案比我（wǒ）的主意更高一筹。

好了，我们继续。

“那好办（bàn），还记得我之前给你说（shuō）过“客户见证就是最好的见证”吗？你（nǐ）现在不（bú）需要派传（chuán）单了（le），让你的客（kè）户转介绍客（kè）户就好了，如果你的客户（hù）转（zhuǎn）介（jiè）绍一个客户到你的店消费一（yī）次，你就给他（tā）提供一次免（miǎn）费的（de）服务。如（rú）果介绍（shào）的客户（hù）现场（chǎng）开通会员卡，你就为这个新客户提供一次免费（fèi）服务，双管齐下，你（nǐ）看如何？”

“对（duì）啊（ā），让他们转介（jiè）绍就（jiù）可以了，我还可以送小礼（lǐ）品给他们啊！”容老板眼睛又露出光芒。

“对，人都是趋利的，都喜欢占便宜，要不断的（de）变通。至于第二个（gè）问题嘛，我之前要求（qiú）你把客户的联（lián）系方式留下来，建立一个客户数据库（kù），这是有目的。你（nǐ）可以通过邮件，手机短（duǎn）信随时跟你的客户（hù）沟通（tōng）。我教三个信（xìn）息（xī）沟通（tōng）技巧”

“第（dì）一个技巧：你要对（duì）定（dìng）期对（duì）你的客（kè）户名单进行检查，找出（chū）其中流失的客（kè）户（hù），然后向这些客户发送群体短信，短（duǎn）信的内容是什么呢？就（jiù）说这（zhè）么一句话就（jiù）可（kě）以了：“由于你是我们的老客户（hù），所以我们（men）向您（nín）提供一次免费的理发服务”，这句（jù）话具有非常高的价值，他能够立即挽回你流失的顾客。”

“第二个技（jì）巧：你每周定期地发出一些信（xìn）息来提醒你的客户，“亲爱的朋友，根据我（wǒ）们数据库的（de）记录，今天又到了您（nín）该理发的（de）时间了（le），您作为我们的老顾客，我们会给您提供非常优质的服（fú）务，老朋（péng）友，本周您什么时候到我们的小（xiǎo）店（diàn）里，我们将提前为你预留席位（wèi），等待着您”。

“第（dì）三个技巧：你（nǐ）要定期检查客户的消费记录，设定消费积分奖（jiǎng）励，然后给（gěi）客户发短信（xìn）：“亲爱的朋友，非常感谢你对（duì）东方红的支持，根据我们数据（jù）库的消费记录（lù），你的积分（fèn）已经达350分（fèn），你的积分只要（yào）满400分就可以获得本店送出的（de）价值（zhí）50元的“***精美礼品（pǐn）一份（fèn）”(或者奖励免费头发护理一次，或者（zhě）参加抽奖活动（dòng）等等)，期待您的光临！”这样，不就能（néng）促使你的他们上门消（xiāo）费了吗？”我说。

“老师，你太（tài）神了！”容老板兴奋（fèn）的锤了一下桌子（zǐ）。

2年过去了，容老板已经开（kāi）了（le）3家（jiā）连锁店（diàn），两年来收入220多万（wàn）。

亲爱的读者（zhě），如果你也（yě）是（shì）开店（diàn）的，特别是开（kāi）理（lǐ）发（fā）店的，你（nǐ）可以直接把这些（xiē）策（cè）略技巧直接用在你（nǐ）店（diàn）铺经营上，他一定（dìng）会让（ràng）你的利（lì）润快速的得到倍增。