一家前店（diàn）后院的店家（jiā），开（kāi）业（yè）一年，不赔也（yě）不赚，我们看了下该店（diàn），装修非常简陋，产品也比较单（dān）一（yī），有（yǒu）一大堆积压存货产品，说明产品是没有优（yōu）势的，店内环境也与（yǔ）一般美容养生（shēng）会所不（bú）能相提并（bìng）论，人员包括老板在内（nèi）只（zhī）有（yǒu）两个，也没有（yǒu）优势（shì）可（kě）言。但是，我们专家发现了两（liǎng）个优势：

　　第（dì）一、店内有两项技术性的美容项目——减肥和祛斑，虽说没有真（zhēn）正（zhèng）推（tuī）广起来，但是已经做（zuò）过的顾客效果还是（shì）很不错的；

　　第二、当地的美容市场（chǎng）相对比（bǐ）较平（píng）静（jìng），其他美容（róng）院都没有经常做营（yíng）销活动。

　　美容行业内人士（shì）都知道，减肥（féi）和祛斑市场潜力都很（hěn）大，一个项目推广好就足以养（yǎng）活一个小店（diàn）。而（ér）这（zhè）两个项目对于顾客（kè）来讲都是刚性需求（qiú）较强的服务，最重要的是效果，而不是环境和人（rén）员数量；同时当地（dì）其（qí）他（tā）美容院（yuàn）的营（yíng）销不作为，又为（wéi）我们提供了很好的营销机会。针对（duì）此种（zhǒng）情况，我们专家提出了“项目营销”的策略。拼客美容营销：高档美（měi）容院面对（duì）低（dī）端客（kè）户群。

　　第一步，针（zhēn）对减肥项目，主打新闻营销

　　当时是8月初，减肥（féi）项（xiàng）目还（hái）可再做一段时（shí）间，因为到了冬季天气变冷，减（jiǎn）肥会慢慢（màn）进入疲软（ruǎn）期。所以理（lǐ）所当（dāng）然要先（xiān）推（tuī）广减肥项目。我们都知（zhī）道，千岛（dǎo）湖是一个着名风景区，虽然那只是一个（gè）小县城，着名品（pǐn）牌乐（lè）百氏“27层过滤”无人不晓，它的产地就在（zài）千岛湖。所以千岛湖本身就是很有新闻卖点的元素。为此，我们决（jué）定为（wéi）其导入新闻（wén）营（yíng）销。

　　在宣传（chuán）渠道上，我们选择了浙江的大报《都市快报》报（bào）纸夹（jiá）页，采用8开（kāi）157克（kè）铜版纸，夹在报纸里就（jiù）是一（yī）个整版广告一样，具有（yǒu）不一般的特点：首先（xiān）它覆盖了报纸正文内容的整（zhěng）版，有强迫读者阅读的作用，因（yīn）为（wéi）如果读者（zhě）不（bú）阅读这张（zhāng）广告就不能正常阅读报纸正文（wén）内容；其次是它（tā）的（de）投放能够和报纸一样发行（háng）到位从（cóng）而比一般的人员（yuán）发放（fàng）保证了到达率。再次，它比报纸（zhǐ）广（guǎng）告更具有灵（líng）活性和（hé）针对性，数量（liàng）可以自己掌握，印（yìn）多少份发多（duō）少份，指（zhǐ）定在哪个区域发放就能在哪（nǎ）个区域发放，从而减少了广告费的浪费。

　　在宣传（chuán）内（nèi）容上，正面（miàn）是纯新闻性（xìng）标题“近（jìn）日（rì）千岛湖惊现魔鬼”，然后（hòu）会有一段说明文字进行消费引导：近（jìn）日笔者在千岛（dǎo）湖镇发现大街（jiē）上（shàng）突（tū）然增（zēng）加大（dà）量魔鬼身材的魅（mèi）力女人，经过调查发现，这些魔鬼（guǐ）身（shēn）材的魅力女（nǚ）人都是在千（qiān）岛湖边一家（jiā）名为美度美（měi）容美体生活馆做过中医养（yǎng）生减肥的效（xiào）果，一时间，千岛湖镇对自（zì）己身材不满的女人纷纷涌向美度美容美体生活馆，有女白领，有商界（jiè）女精英，有产后妈妈（mā），有40、50岁（suì）女人（rén），她们争相打造魔鬼身材（cái）……这些（xiē）内（nèi）容目（mù）的就是为了吸引顾客眼球，引导（dǎo）顾客（kè）前来减肥。

　　彩页（yè）反面是针对减肥本（běn）身（shēn）的（de）诉求，首（shǒu）先是减肥概念，美容院减肥本身是加盟的一家针（zhēn）灸减（jiǎn）肥，就会直（zhí）接拒绝一部分顾（gù）客，因为是相当一部分比较对针灸一类的感到恐怖的。所以就把针灸（jiǔ）减肥概（gài）念换成养生减（jiǎn）肥，因（yīn）为（wéi）近两年养生的概念越来越被顾客所认可，人们的养生意识也是越来越强，又减肥又养生符合顾客心理。在标题（tí）上，采用（yòng）直击效果的策（cè）略“中医养（yǎng）生（shēng）减肥1次仅需3分（fèn）钟，1疗（liáo）程可减10-30斤（jīn）”让目标（biāo）顾客（kè）看到（dào）标题就等（děng）于看到了自（zì）己（jǐ）想（xiǎng）要的（de）效（xiào）果。此外（wài），还特（tè）别告诉读者养（yǎng）生减肥与一般减肥（féi）的与众不同（tóng）之处，分别从减肥的时间、效果、塑形、安全、保健等五大方面与一般减肥方法形成鲜明对比。尤其值得一提的是适应群体方（fāng）面，几乎囊括了所有（yǒu）需要（yào）减肥的人群（qún）：

　　养生（shēng）减（jiǎn）肥适用（yòng）人群：

　　◆屡次减肥失败者（zhě）（有（yǒu）效（xiào）减重，立现苗条！）

　　◆身材毫无曲线者（瘦腰（yāo）提臀，凸凹有致！）

　　◆产后发胖的妈妈（收腰平腹（fù），重塑身姿！）

　　◆中年身材走形者（zhě）（赘肉全甩，曲线回归！）

　　◆久坐少动上（shàng）班族（zú）（紧（jǐn）致S型，时（shí）尚性感！）

　　◆男性啤酒（jiǔ）肚（迅（xùn）速消脂，小腹变平！）

　　以上这些适用群体的列举（jǔ）目的就是为了让顾客对号入座。这是基于我们对消费者的心理研究，一般人都喜欢关注和自己一样类型（xíng）的群体，从而大大提高（gāo）了读者关注度。

　　在（zài）促销拉动上，推出了“惊爆促销，每天前十名打进电话者，减肥一律半价优惠。”同（tóng）时为了拉动店内（nèi）其他项目的销（xiāo）售，又特（tè）别推出来一项（xiàng）“38元（yuán）美容养（yǎng）生体验：中医拔罐1次，芳香开背1次，冰膜变脸（liǎn）1次”。

　　此次（cì）活动共（gòng）发报纸夹页10000份（fèn），总费（fèi）用不到3000元。由于之前当地美容院没有人采用这种方式（shì），所以效果出人意料（liào）地好，活动（dòng）前三天每天咨询电话超过100个（gè），每天（tiān）进店顾客超过30人（rén），预约做减肥的顾客最后达到（dào）了60人（rén），成（chéng）交额（é）高（gāo）达18万。

　　第（dì）二步，针对祛斑项目，主打（dǎ）门票营（yíng）销（xiāo）

　　2008年的（de）北京（jīng）奥（ào）运门票和2010年的上（shàng）海世博门（mén）票，“一票难（nán）求”成（chéng）了营（yíng）销的至高境界。那么（me），美容院的项目能不（bú）能这样来（lái）操作呢？让顾客先买门票再来做美（měi）容（róng）。基于这种大（dà）胆（dǎn）的设想，我们（men）针（zhēn）对店内技术含量高的祛斑（bān）项（xiàng）目策划（huá）了“我和（hé）色斑（bān）说再见”的门（mén）票营销：

　　门（mén）票正面内容是（shì）“我和色斑说再（zài）见（jiàn）”专家见证，10天祛除各种真（zhēn）皮斑；6天打造美白去皱极限效果看得见；28天祛除黄褐斑；内调外用，治标治（zhì）本。这些（xiē）都是各种斑的类型锁定特定群体。门票反（fǎn）面是“凭（píng）此卡需（xū）缴纳200元（yuán）即可免费领取价值（zhí）198元100%天（tiān）然玫（méi）瑰水一瓶（píng）；价值1800元权威祛斑专家技术免（miǎn）费祛斑名额1个；深层（céng）美白补水护（hù）理2次；眼部火疗抗衰老护理1次”。

　　首先（xiān）是200元门票设了一个门（mén）槛，这样保证纳进来（lái）的顾客（kè）都（dōu）是有质量有潜力的顾（gù）客。其次，200元首先得到了产品和护（hù）理项目，让顾客（kè）感到绝对物（wù）超所值，能够放心交纳200元。

　　10天（tiān）下来，200元的“我和色斑说（shuō）再见”门票卖出去了将近100张（zhāng），仅门票收入已经（jīng）2万元。同时，通过200门（mén）票进来（lái）的顾客再推荐祛斑疗程，办理疗程（chéng）者200元可以直接冲抵（dǐ），让顾客感觉（jiào）占了（le）便宜（yí）。由于200元（yuán）门槛（kǎn）有效，所以成交率（lǜ）高达80%，本次祛斑顾客销售（shòu）将近20万元（yuán）。

　　第三（sān）步，针对国庆（qìng）节（jiē），主（zhǔ）打（dǎ）数字营销

　　进入9月中下旬，国庆的（de）气氛越（yuè）来越浓，由于前两次活动（dòng）分别吸（xī）纳（nà）了减肥和祛斑（bān）的（de）顾客，接（jiē）下来应该针对美容养生的顾客（kè）做点文章了。

　　2010年是建国61周年（nián），我们创意组通过数字联（lián）想，61岁的（de）女人，孩子6岁和1岁的妈妈（mā），学生上6年级和1年级（jí）的（de）家长，参加工（gōng）作6年和1年的女性，结婚6年和1年的（de）女人，这些和（hé）数字“6”、“1”有关的女性群体都是美容院的（de）目标顾（gù）客，由此我（wǒ）们策（cè）划了“非常6+1”国庆（qìng）节（jiē）活动：

　　如果您的母亲今年61岁

　　如（rú）果您的孩（hái）子今年6岁或1岁（suì）

　　如（rú）果您的学生上6年级或1年级

　　如（rú）果您参加工作6年或1年

　　如果您结婚6年或1年（nián）

　　就能参加“61元百日送美丽”活动！

　　首先（xiān）这（zhè）个活动让（ràng）参与的人（rén）感觉到（dào）的是一种（zhǒng）幸运，而且是（shì）与国庆一样的（de）幸运，具有纪念性意义。其次，这次针（zhēn）对（duì）的都是符（fú）合美容院（yuàn）标准的目标客户群体（tǐ）。而且61元（yuán）得到又是那么实（shí）惠，所以这次吸纳新客人高达200余人，销售高达6万多元。快时尚将成为（wéi）美容营销的全新趋势。

　　总结（jié）：美容院赚（zuàn）钱不赚钱，其实并不（bú）取决于面积的大小，很多装修很豪华，面积很大的美容院（yuàn）冷冷清清，而像上述千岛湖这家（jiā）美（měi）容院这么小，经过策（cè）划后业绩直线上升。老板本人想都不（bú）敢想（xiǎng），其（qí）实这只是一个策（cè）略的正（zhèng）确而已。无论（lùn）大店小店，每家美容院一定都有（yǒu）适（shì）合自己（jǐ）的（de）道路。无论到哪个（gè）时候，美容市场都（dōu）不（bú）可能是大美容院独（dú）占市场，在（zài）这个舞（wǔ）台上是（shì）“允许大店跳，也允许（xǔ）小店跳（tiào），大家都来跳（tiào），看谁跳得妙！”相信（xìn）每一家美（měi）容店（diàn）都能跳出有自（zì）己（jǐ）特色的舞（wǔ）蹈！