盘着优雅的发髻，画着精致（zhì）的妆容，穿（chuān）着（zhe）得体的制服，喷着（zhe）淡雅的香水……

　　她们不（bú）是（shì）空姐，举手（shǒu）投足间的气质却（què）毫不逊色——她（tā）们是化妆品柜台（tái）的营业员，还（hái）有一（yī）个更时髦的（de）叫法“美容导购”，也称之为BA（BeautyAdvancer）。

　　随着（zhe）越（yuè）来越多的（de）国际（jì）一线化妆（zhuāng）品牌入驻武汉市场（chǎng），美容（róng）导购身价更是水涨船高，旺季（jì）时一些业绩突出的大牌（pái）化妆（zhuāng）品导购员甚至能月入两三万元（yuán）。

　　业内（nèi）人士（shì）预计（jì），武汉有（yǒu）上万名品牌（pái）化妆品导购员，如何（hé）才能爬上“金字（zì）塔尖（jiān）”？要接受哪些挑战？高薪背后有何苦（kǔ）楚？本（běn）报记者为您揭开“职场金牌”背后（hòu）的故事。

　　●薪（xīn）水（shuǐ）

　　化妆品专柜销售（shòu）冠军年（nián）薪12万元

　　记者见到马丽时，已经（jīng）是中午11点（diǎn）半了（le），比（bǐ）约定的时间晚了半小时。她不好意思地解释道：“有位客户需要服务，所以迟到了。”

　　比想象（xiàng）中的任何解释都要简（jiǎn）洁，亦如她利落的短发。记者注意到一个小细节，她落座后双腿并拢，脚踝交叠，双手相握放在（zài）膝盖上，身体（tǐ）微微前倾，只（zhī）坐了椅子的前（qián）三分之一，标准的淑女（nǚ）坐姿。

　　身材高挑的马丽（lì）原本想当空姐，可（kě）一（yī）次小车祸（huò）在她（tā）手臂（bì）上留下疤（bā）痕，从小（xiǎo）就爱美的（de）她决定做化妆品导（dǎo）购。事实上，没当（dāng）成空中飞人（rén）的马丽，如今在看似普通的岗（gǎng）位上，不（bú）仅可以（yǐ）像空姐一（yī）样漂亮（liàng），收入（rù）甚至高过空（kōng）姐。

　　马（mǎ）丽现在所在的高端化妆品专柜，是武汉广场化妆品冠军专（zhuān）柜，其销（xiāo）售额在该（gāi）品牌全球专（zhuān）柜排进前十。马（mǎ）丽则是专柜的销冠，年薪（xīn）大约12万元，去年9月，马丽一个人卖出60多万元化妆品，相当于有些品牌一个月的销（xiāo）售额，当（dāng）月她拿到了接近1.5万元。

　　中国美容化妆品（pǐn）网CEO余涛对（duì）化妆品品牌商和经销商很熟，他对本报记（jì）者表示，商场化妆品导购的薪资一般都是（shì）“底薪+提（tí）成+补（bǔ）助”的形式，平（píng）均月（yuè）薪在6000元以上，有的导购（gòu）员还自（zì）己开发一些团购礼品渠道，最高能月入两三万元。

　　一位国际品牌的化妆品导购员说，她所（suǒ）在的品牌全套护肤品（pǐn）3个月发一套（tào），化妆品半年发一（yī）套，一年（nián）加（jiā）起来（lái）总价值也（yě）有（yǒu）2万多元，完全不用自（zì）己花钱购（gòu）买化妆品（pǐn）了。

　　业内人士（shì）称，是消费者对于高端化妆品的（de）消（xiāo）费热情，成就了美容导（dǎo）购（gòu）们的高薪。近年来，国（guó）际顶级化妆品跑步进汉（hàn），专柜销（xiāo）售额以每年（nián）20%以上的速度（dù）递增，仅武汉（hàn）广场一家商场（chǎng），去（qù）年化妆品销售总额超过5.2亿元，创中国单店化妆品销售纪录。

　　●专业

　　用贴心服务应（yīng）对网购冲（chōng）击

　　报纸上，电视（shì）上，时尚杂（zá）志上（shàng），到处是大牌化妆品的（de）广告，有了（le）这（zhè）些广告轰炸，化（huà）妆品导（dǎo）购是不是（shì）轻松等客上（shàng）门（mén）？

　　马（mǎ）丽笑着（zhe）摇了摇头，广告重在宣传品（pǐn）牌形（xíng）象，具（jù）体到每（měi）位（wèi）顾客（kè）却各有不同，化妆品导（dǎo）购必须凭借对（duì）顾客（kè）肤质（zhì）的准确诊断和产品（pǐn）知识的详细掌握（wò），才能（néng）赢得顾客的（de）心。“几（jǐ）乎每（měi）个人进（jìn）来都说：我（wǒ）要保湿的！”马（mǎ）丽说，大多数（shù）顾客所要（yào）求的（de）“保湿”，实际（jì）上是护肤最基本的一个步（bù）骤，顾客（kè）往往真正需要解决的问题是细（xì）纹、雀斑等，这（zhè）需要搭配不同的（de）产（chǎn）品。这时，马丽通常要委婉表达：“您是不（bú）是希望自己的皮肤更紧致一些？”……

　　交流（liú）技（jì）巧（qiǎo）可以（yǐ）随着经验不断（duàn）提升，而（ér）化妆品导购们（men）的专（zhuān）业性（xìng）则（zé）是（shì）在一次次培训和考试中锤炼出来的。

　　上岗前，化妆品导购要先参加一个月（yuè）的封闭式培训，不仅（jǐn）要学（xué）习（xí）怎（zěn）么接待顾客、怎么销售，最难的就是得熟记三四百（bǎi）种化妆品的成分、科技含量和（hé）适用人群（qún）等（děng）。

　　这样的培训不是一次性的（de），只要有新品推出，就要接受培训（xùn）。每推出一个新的（de）妆容，他（tā）们必须尽快学会（huì），而且（qiě）不允许出错。化（huà）妆（zhuāng）品公司以（yǐ）及商（shāng）场方（fāng）面，还会时常请（qǐng）人“暗访（fǎng）”，然后给出（chū）分（fèn）数（shù）。

　　马丽说（shuō），通常（cháng）情况下（xià），化妆品导购的服务流程有7个步骤，从迎接顾客、了解需求、专业（yè）皮肤观（guān）察、保养（yǎng）建议、推（tuī）荐（jiàn）产品、促成销售到录（lù）入资料、柜（guì）台整理，全部流程（chéng）需要25分钟。

　　近两（liǎng）年（nián）网购的（de）崛起，分流了（le）部（bù）分年（nián）轻消费（fèi）者，还有不少消费者把（bǎ）专（zhuān）柜当样品展示（shì）台，试用后记下（xià）货号，转身在网上（shàng）下（xià）单。

　　马丽坦言（yán），走进商场选购化妆品的顾客，最（zuì）在意的不是价格，而是能（néng）不能找到（dào）适（shì）合自己（jǐ）的产品，面对面的讲（jiǎng）解、试用，这种服务体验是网购不能（néng）替代（dài）的，也是商场化妆品导购的核心竞争力。

　　●释疑

　　好业绩（jì）不靠“识人术”

　　江湖上常（cháng）说，奢侈品、化妆品导（dǎo）购员都懂“识人术”，看（kàn）看（kàn）顾客穿的（de）衣服、背的包、拿的车钥匙（shí），就能判断顾（gù）客的（de）消费实力。

　　对此，马丽不否认，但她认为，真正做得好的导购员恰恰（qià）不会以貌取（qǔ）人。一来，不少（shǎo）有（yǒu）钱人很低调，二来，他们眼界开阔，资讯（xùn）发达（dá），有更多机会到香（xiāng）港甚至国外（wài）购买。“看起来（lái）不像要（yào）买的人”其实（shí）是最（zuì）需要购（gòu）买化（huà）妆品的（de），“因为他们期待改变”。同时，因（yīn）为他们不懂自己需要什么，所以（yǐ）更需要美容顾问的指导。

　　2007年（nián）刚入（rù）行时（shí），马丽遇（yù）到一位30岁左右、黑黑瘦（shòu）瘦的女（nǚ）士。“看上去（qù）很普（pǔ）通，不像要买（mǎi）高档（dàng）化妆品的人（rén），就在（zài）柜台外（wài）远远望了下”，马（mǎ）丽便（biàn）主动迎上（shàng）去，询问（wèn）她需（xū）要什么产品，想解决什么问题。

　　就是这次“主动出击”，让马丽开出了（le）第一（yī）笔2万元的大（dà）单。原来，那位女（nǚ）士（shì）一直对自己的形象不太（tài）满意（yì），却不知道（dào）该怎（zěn）么改（gǎi）善。马（mǎ）丽就为她上了一（yī）堂美容课（kè），从发质、肤（fū）质、肤色诊断入（rù）手（shǒu），为她推荐合适的产品（pǐn）和（hé）得体的妆容。“万一顾客是冲（chōng）动购物，不就成（chéng）了一锤子买卖？”面对记者的疑问，马丽说，公（gōng）司严禁化（huà）妆品导购向顾客（kè）推荐并（bìng）不需要的产品，必须遵循（xún）顾客意（yì）愿。事实上，这（zhè）位女士后来成为她的老（lǎo）客（kè）户，两人甚至成为无话不（bú）谈的好朋友，“她对我非常信任，忙的时候直（zhí）接（jiē）留下2万（wàn）元（yuán）钱，让我给她搭配合（hé）适的产品（pǐn）”。

　　在马丽的老客（kè）户中，一（yī）半以上来自武汉周边（biān）城市。世贸广场多年来的调查也显示，武汉航空路商圈50%的（de）客源来自（zì）于周边城市。随（suí）着武汉城（chéng）市圈和（hé）省内交（jiāo）通日（rì）益便捷（jié），更（gèng）多人冲着（zhe）武汉大（dà）商场的顶级品牌（pái）而（ér）来。

　　马丽认为，客（kè）户结（jié）构的变化，需要导购（gòu）员提供更专业的知识、更贴心的服务（wù）。比如，每（měi）当有新产品（pǐn）上（shàng）市、促（cù）销（xiāo）活动或（huò）是节假日，他们（men）都会（huì）电话通知，或是送上祝福。

　　●挑战

　　销售业（yè）绩每天排名“压力山（shān）大”

　　拿着高薪，用着（zhe）免费（fèi）国际（jì）高端品牌最（zuì）新款的化妆品，还有让人（rén）羡（xiàn）慕的集体出国游。就这几点，马丽和她的姐妹们的（de）工作（zuò）会（huì）让不少人羡慕吧？“每天上班时间至少（shǎo）6小时，都是穿着小（xiǎo）高跟鞋站着的。顾客（kè）放假的（de）时候，我们从来没有休假，反而更忙。每天早班就要从负一楼搬上十万元的货到柜台，一箱（xiāng）爽肤（fū）水（shuǐ）有36瓶，每瓶（píng）500ml，还得（dé）算上瓶子的（de）重量，那是要弱女子变大力士才搬（bān）得（dé）动的啊（ā）……”马丽“吐槽（cáo）”。

　　实际上，化（huà）妆品导购要面对的压力远远不止这些。销售业（yè）绩与薪（xīn）资直接挂（guà）钩，有的品牌每天都会出销售排（pái）名（míng），业绩（jì）不好的话，直（zhí）接末位淘汰。

　　对此，马丽的应对方法是不断给自己“充电”，她（tā）正（zhèng）在积极备考彩妆师证（zhèng）。“这是一（yī）份创造美（měi）、分享美的工作（zuò）。现在这（zhè）行已经不（bú）再是吃青春饭，我希望自己做到40岁时，看上去还像30岁。”马丽对（duì）未来充满（mǎn）乐观。