美容院拓客就是美容院营销的前端，我们为了更准确的去（qù）表述美容（róng）院的营销（xiāo），就把美（měi）容院（yuàn）的前端营销称作“美容院拓客营销”，这样对于（yú）从事美容行业的经（jīng）营者或（huò）员工就能明白，目前，美容（róng）行业中“美容院拓客营销”应用的已经（jīng）很泛滥，那是因为代理（lǐ）商或产品厂家都是做产品（pǐn）或项目销售的，您（nín）只（zhī）要说销售，很多美容行（háng）业的老板一听就（jiù）是卖产品的（de），所以（yǐ）行（háng）业中（zhōng）的很多人就（jiù）开始推“美容院拓客营销（xiāo）”，但是（shì）很多开美容院（yuàn）的老（lǎo）板还不了解营销（xiāo）是怎么一回事（shì），她们只知道很多行业都做营（yíng）销，而且都（dōu）很好，所以，就觉得只要是（shì）做“美容院拓客营销”的公司就错不了，只是厂家代理商利（lì）用美容行业的知识盲点一（yī）种销（xiāo）售技巧。

　　那么美（měi）容院拓客（kè）营销如何科（kē）学的（de）使用？营销就是“不销而销”，与推销是截（jié）然不（bú）同的，推销就是靠你不停的向消费者（顾客）介绍项目与产品，而营销是（shì）让消费者（顾（gù）客）自（zì）己下购（gòu）买决定，您见过超市里的商品有人（rén）不停的向（xiàng）您介绍才让您下（xià）决定购买的吗？不（bú）都是您自己决定买一堆（duī）东西回家，还要用小车推到收银台结账。我们（men）美容院是不是能够学会向超市那样（yàng）利用营销方法使得（dé）消费者（顾客）自己下（xià）决定购买呢？我个人认（rèn）为（wéi）是完（wán）全可以的，早（zǎo）在2004年的以前，美（měi）容院基本没有拓客（kè）活动（dòng）的，那个时（shí）候，不就是像超市“不销而销”吗？现在只（zhī）不过市（shì）场变了（le），变的竞争对手多了，产品多了，项目多了，销售模式多（duō）了。那么就需要（yào）我（wǒ）们开始学习系统的对美（měi）容院进行规划，然后对（duì）规划好的活（huó）动、工（gōng）作逐步、逐个（gè）进行完成，来达成最终目（mù）标（biāo）。

　　开一（yī）家美（měi）容（róng）院，首先是根据这个商（shāng）圈的消费群（顾客群体）消费层（céng）次、消费理（lǐ）念对店进行准确定位，这样（yàng）我（wǒ）们就能（néng）够规（guī）划出，要租（zū）多少平米的（de）房（fáng）子、放置多少床位、每个（gè）房间的面积、每个功能区的设置、装修的（de）风格、店内针（zhēn）织用品的（de）档次、店铺门面（miàn）的设置方法、停车问题的解决、店内产品与项（xiàng）目（mù）的设置等细节，这些细节（jiē）都是迎合了这个区域的消费者（zhě）（顾客）的，所以外观与内饰就会吸引（yǐn）一部分顾客来（lái）体（tǐ）验消费；

　　然（rán）后还（hái）是根据消费群体，培训美容师，将店务（wù）管理细则标准（zhǔn）化（接待礼（lǐ）仪标准化、项目操作标（biāo）准化、顾（gù）客回访制度化、店内（nèi）流程（chéng）看板化、经营指标（biāo）数字化（huà）、店内事（shì）务商务化、销售方案统一（yī）化）做到以上细节就会自（zì）然留住顾客。具备了（le）上述的条件后，我们就可以开始（shǐ）向店铺覆盖的1.5公里方（fāng）位进（jìn）行店铺及优势项目推广，推（tuī）广的方式有：体验卡销（xiāo）售、小区楼（lóu）宇（yǔ）广告、商户联盟促（cù）销、高端商务推广会（huì）（酒会、冷餐（cān）会）、促销活动联动等将自己的店推（tuī）出去，把客人请进来。

　　我们（men）总结出最好、最长效、最应地制（zhì）宜的（de）方（fāng）案如下：

　　第（dì）一步：进行留客方案设（shè）计与（yǔ）留客接待训练，因为很多店在是在没有基本功的情况下就开（kāi）始（shǐ）拓客（kè）的，就算拓客活动再好，你也留不住（zhù），所以，拓客就变成了无效，我们（men）的（de）经验是：1、新（xīn）客（kè）的首张卡设计需要将女性购买决策时（shí）的（de）4大心理“从众”、“占便宜”、“贪婪（lán）”、“猜忌”都考虑到；2、留客的工作标准训练，“标准接待礼仪”、“护理标准流程与手法”、“销售的标准话（huà）术”考（kǎo）核合格。

　　第二步：进（jìn）行（háng）商圈（quān）拓（tuò）客体验（yàn）卡的销售，价格50左右比（bǐ）较（jiào）合适，太低占便宜的（de）多，太（tài）高没什么人（rén）买，销售拓客卡，对（duì）于美容师自身素质与心态（tài）是个（gè）提升的过（guò）程，通常在7天（tiān）都能够销售出大于100张卡，而且，让美容师懂得珍惜自己的顾客，凡经（jīng）历过我们久和咨询公司培训过的美容（róng）师，基本上都没有销售拓客卡的恐惧心理，而且非常的（de）敬业。美容院集中卖卡过后，建立一个月末卖卡（kǎ）制度，只要你是当月业绩最差、顾客量（liàng）最低的美容（róng）师，下个月就接（jiē）受20张的任务（wù），这样一来，美容（róng）院每（měi）月都会有新客进店的。

　　第（dì）三步：建立顾客（kè）预（yù）约制度（dù），将顾客（kè）到店率计入（rù）店（diàn）长、美容师绩（jì）效工（gōng）资，按（àn）每月会员60%的人数（不是人次）、三（sān）个（gè）月到店80%进（jìn）行考核，不达标就处罚（fá），达标进行（háng）精神与物（wù）质奖励。如果顾客（kè）不到店，你有再多（duō）的会籍资料也（yě）是无效的，而且大量的（de）卡余额（é）无法消（xiāo）耗，变（biàn）成（chéng）一直是负债经营，有一天顾客统一退卡店就完了（le）。

　　第四（sì）步（bù）：顾客防流（liú）失（shī）系统的运用（yòng），每个（gè）美容院都会有这样、那样（yàng）的原因（yīn）让一些顾客流（liú）失掉（diào），我（wǒ）们是（shì）无法（fǎ）阻止的，但是我们可以减（jiǎn）少因我（wǒ）们自（zì）身原（yuán）因造成（chéng）的顾客流失，三（sān）个月进行一次顾客盘点，发现三（sān）个（gè）月（yuè）没来店的顾客（kè），就启（qǐ）动流失管理系（xì）统，把顾客的流失（shī）率降低到9%以（yǐ）下。

　　第五步：建立商圈联（lián）盟，寻找不少于6家同（tóng）级别不同类（lèi）型的服务（wù）性店（diàn）家，建立一个联盟，把6家店铺的顾客资源整合起（qǐ）来，实行共享（xiǎng），并统一出一张拓客卡，同时为6家商（shāng）户进（jìn）行（háng）拓客，提高（gāo）资源（yuán）的利（lì）用率（lǜ），增加（jiā）每个店家的（de）促销力度，将其他同类竞争（zhēng）对手排挤出（chū）去，实现商圈效（xiào）益的最（zuì）大化，这个商圈卡最好是有一家银（yín）行同时参与，会提高购卡成员的层次，并且可以将银行整合到这个拓客体系中。

　　第六步：美容院（yuàn）的绩效训练，绩效训练不是考核，而（ér）是训练（liàn）员（yuán）工从事物的本质出发（fā）思（sī）考问题，找到（dào）问题的关（guān）键，从而对出现的问题进行有（yǒu）效的解决，提高店（diàn）面的（de）拓（tuò）客、留客、养（yǎng）客、升舱整个体系（xì）的应用。建立了这个拓客营销系统（tǒng）后（hòu），就会（huì）变成：新（xīn）客不（bú）断、老（lǎo）客不失、大客常来（lái）的（de）良性循环。

　　美（měi）容院拓（tuò）客（kè）要考虑的方方面面，只要一个企业（yè）或店铺（pù）营销做的合（hé）理有效，那么效益（yì）自然（rán）呈上升趋势，关键看经营者有没有耐心与魄力了，很多小企业都是采（cǎi）用了先进的营（yíng）销系统（tǒng）后逐渐（jiàn）发展壮大（dà）的。